Empresário Online

Autor:	Paulo Ancona Lopez
Qualificação:	Diretor da Vecchi&Ancona Consulting
E-Mail	[email protected]
Data:	09/07/02

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O novo Marketing em Serviços

Já vai longe o tempo em que o marketing era baseado nos 3 P’s: produto, preço e prazo. Os produtos deixaram de ser bem vistos se não estiverem acompanhados de excelentes serviços.

Produtos todos podem oferecer, mesmo porque o conceito de produzir foi deixado de lado e trocado pelas facilidades e baixos custos das importações .

A diferença em vender ou não vender está naquilo que acompanha o produto, antes e depois da venda: os serviços.
Como fazer então para vender uma coisa que não tem embalagem, não é palpável nem pode ser pesada, medida ou ter seu desempenho descrito em catálogos?
Serviços são invisíveis.

Foi inaugurada a era, portanto, do marketing dos serviços invisíveis, fundamentado na estreita relação entre as partes, num clima tal onde é muito importante a confiança e a marcação "homem a homem" .

Passou a ser fundamental o uso do relacionamento para consolidar posições, marcar diferenças e estabelecer uma relação de extrema confiança.

A primeira e definitiva regra a ser incorporada é que "marketing não é um departamento de sua empresa e sim o próprio negócio da sua empresa."

A partir desse novo conceito básico, devem-se repensar alguns outros conceitos e princípios, alguns dos quais estão abordados abaixo.

O melhor marketing de seus serviços é a qualidade de seus serviços.
Antes de vender serviços, defina-os de forma clara, faça um check list.
Assuma que seus serviços são ruins; pode doer mas é a melhor forma de melhorá-los.
Tenha a certeza de que seus serviços estão sendo medidos e avaliados pelos clientes e não pelo que você acha.
Fique atento ao "efeito borboleta": pequenas causas podem gerar grandes efeitos.
Escreva um anúncio sobre seus serviços: se em uma semana ainda estiver com dificuldades para terminá-lo, repense o que sua empresa oferece de fato.
Para planejar suas atividades de marketing, comece do zero e monte uma visão ambiciosa: olhe os melhores.
Não imagine nada: pergunte sempre aos clientes.
Ao entrevistar clientes, faça pessoalmente e não via questionários.
Lembre-se que seu cliente, antes de ser uma empresa, é uma pessoa: descubra quem é de fato o seu cliente.
Ao vender serviços deve-se estar vendendo, principalmente uma relação, profunda e consistente.
A maior parte das vendas perdidas não são motivadas pelos concorrentes: olhe seus prospects e irá descobrir onde errou.
Vá onde seus concorrentes não estão: a melhor estratégia na guerra é vencê-la sem entrar em nenhuma batalha.

Lembre-se que o mundo de hoje é movido a velocidade e informações e que sua empresa não pode esperar muito tempo para passar a adotar as novas tendências.