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A galinha dos ovos de ouro Aesopo possuía a habilidade de transmitir mensagens poderosas através de simples histórias. Provavelmente a mais popular seja sobre a Galinha dos Ovos de Ouro. Esta fábula trata sobre um fazendeiro pobre, que um dia visita o galinheiro e descobre espantado que uma das galinhas pôs um ovo de ouro. O fazendeiro, achando que era uma brincadeira, quase jogou o ovo fora, mas depois foi conferir e descobriu que era ouro mesmo. O fazendeiro ficou fabulosamente rico, juntando um ovo por dia no ninho desta galinha especial. Infelizmente, o fazendeiro ficou ganancioso. Querendo pegar todos os ovos de uma vez só, ele matou e cortou a galinha – mas não havia ouro algum. Ele tinha matado a Galinha dos Ovos de Ouro. “E eu com isso?” Bonita história, você deve estar pensando, mas o que isso tem haver comigo? Acontece que crescimento e sucesso em Vendas são proposições de longo prazo, compostas de vitórias e fracassos, stress, progresso, oportunidades perdidas e, acima de tudo, mudanças constantes. Rick Phillips diz que ficar impaciente com o sucesso, ou pensar que ele pode ser alcançado rapidamente é superficial e infantil, e pode acarretar na perda de grandes fortunas em atividades diárias que poderiam somar-se em sucessos acumulados. 10 idéias para construir um futuro dourado Um dia por vez: Procure por novos ovos todos os dias. Não importa o quanto você trabalhe para proteger sua atual carteira de clientes, alguns vão ser perdidos todos os anos. Você precisa estar na posição de substituí-los imediatamente com novos negócios. Estabeleça relacionamentos para cada cliente importante: Uma vez alguém disse “O boy de hoje pode ser o presidente amanhã”. Isso pode ser muito bem verdade. Phillips tem até uma teoria em vendas: “O cozinheiro que você ignora hoje vai aparecer administrando a cozinha amanhã, e a assistente com quem você foi rude será invariavelmente a filha do dono”. Estabeleça relacionamentos com todas as pessoas que puder – primeiro porque todo mundo merece ser tratado com respeito e empatia; segundo, porque algum dia você pode muito bem vir a precisar da sua ajuda. Preocupar-se é um mau uso da imaginação: Para cada minuto que você gasta preocupando-se, você perde tempo de venda – justamente a oportunidade de encontrar excelentes razões para não se preocupar. Enfrente seus problemas imediatamente, e faça o melhor possível para resolvê-los. Na maioria das vezes, sua atenção rápida diminuirá muito o impacto. Mesmo que o resultado seja negativo, você pelo menos terá deixado isso para trás mais rapidamente. Nunca fale mal da concorrência: Seu cliente é capaz de começar a defender mentalmente a concorrência se você começar a criticá-los. Além disso, sua vela não brilhará mais forte só porque você apagou a do vizinho. Escute mais do que você fala: É verdade- você não consegue aprender nada quando está falando, e sua maior tarefa em Vendas é justamente aprender o que é importante para seus clientes. Procure por novas maneiras de fazer seus clientes ganharem dinheiro: Seu cliente não está no ramo de comprar o que você vende. Seu cliente está no ramo de comprar o que você vende e utilizá-lo de certa maneira para ganhar dinheiro ou melhorar sua vida. Seu trabalho é ajudar os clientes a descobrirem novas maneiras de ganhar dinheiro, reduzir custos, economizar tempo ou aproveitar melhor a vida. Suas vendas estarão sempre diretamente relacionadas com o valor que você cria para seus clientes. Seja diferente: Se você não é diferente (e melhor) que a concorrência, você será sempre um vendedor comoditizado, vendendo preço e prazo. Desenvolva um senso de urgência: Se vale a pena fazer, vale a pena fazer agora! Se existe lucro ou vantagens que podem ser criadas e oferecidas aos clientes, faça isso com urgência. Cuidado com informações sensíveis: O cliente sabe que, se você está contando para ele detalhes sobre a concorrência, provavelmente vai acabar falando dele também para os outros. Entenda o conceito de valor antes de apresentar uma solução: Se você não entende os valores tangíveis e intangíveis que está oferecendo ao cliente, é bem provável que o cliente não esteja venda valor algum. Fale com o cliente sobre o quanto o problema está custando (financeiramente, psicologicamente, mentalmente, tempo, etc.). Somente então você terá condições de decidir se vale a pena, para o cliente, vencer a inércia e tomar a decisão de comprar de você. A chave é fazer com que essas idéias trabalhem por você todos os dias. Ao contrário do fazendeiro de Aesopo, você e eu precisamos fazer tudo certo – todos os dias – pois só assim conseguiremos transformar em realidade os ovos de ouro que a vida nos oferece. |
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