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Paulo Maurício, o Vendedor! Paulo Maurício, vulgo Azambuja, foi um personagem de sucesso de Chico Anísio. Personificava o malandro carioca como uma caricatura. Pois eis que o melhor vendedor que já tive trabalhando comigo se chamava Paulo Maurício, era carioca e, sem dúvida, uma figura divertida. Não tinha o protótipo padrão do vendedor, ao contrário: era desengonçado, falava demais e não primava pelos bons modos. Entretanto, Paulo Maurício conseguia (não sei como!) realizar excelentes vendas e foi responsável pela conquista do maior e mais significativo cliente que já tive, entre outros, vários, de relevância para a empresa. Pois eis, aí, no exemplo de Paulo Maurício, uma figura-chave do mundo empresarial, sobre a qual muito já se escreveu. Para mim, é o vendedor a figura mais importante de um empreendimento e também a mais difícil de se conseguir com sucesso, seja por contratação, desenvolvimento ou treinamento. Muitas de nossas atividades do dia-a-dia exigem que desempenhemos o papel de vendedor – nunca nos esqueçamos disso! Na escola, por exemplo, temos de nos relacionar com os colegas; mais tarde, arrumar emprego, namorada (o) e amigos, entre outras centenas de exemplos cotidianos. Em suma: Se pensarmos bem sobre esses processos, veremos que nós também somos, enquanto vivemos, um “produto” que precisa ser “vendido” a outras pessoas. Dias atrás fui assistir a uma peça com Antonio Fagundes - As mulheres da minha vida. Nos dias seguintes li reportagens sobre o carisma do ator, sobretudo junto ao público feminino. Embora sem conhecê-lo, podemos dizer que se trata de um bom “produto”, com uma segmentação representativa, isto é, com uma aceitação junto a esse público específico. Nem todas as pessoas têm as qualidades de um Antonio Fagundes, mas, de uma maneira ou de outra, têm os seus trunfos e acabam se posicionando como um bom “produto” para um determinado público. Quem não conhece a frase “Quem ama ao feio, bonito lhe parece”? Este dito popular deixa claro que sempre haverá alguém interessado em algo, mesmo quando esse “produto” é ‘feio’, para a maioria das pessoas. Está explicado? A estratégia que tenho usado ao longo dos anos é a de contratar pessoas com habilidades aguçadas para vendas e não, obrigatoriamente, com conhecimentos técnicos. Creio ser mais fácil treinar alguém na parte técnica do que conseguir desenvolver a “porção vendedor”. E por falar em treinar vendedores, além dos cursos, técnicas e outras práticas existentes no mercado, me ocupo, sobretudo, em passar informações que considero úteis. Por exemplo, definir o que é cliente, e quem é o cliente chato (coisas que ouvimos no dia-a-dia da área comercial). Cliente: é o individuo ou empresa que paga o nosso salário. Cliente chato: é o cliente que ainda acredita que nossos produtos e serviços podem atendê-lo, por isso ainda nos cobra resultados - caso contrário, já estaria com outro fornecedor. Quem mora numa grande cidade brasileira já se acostumou a ver nos semáforos um batalhão de marreteiros vendendo balas, flanelas etc. - isso me chama muito a atenção, pois, em tese, a maioria das pessoas não está interessada em comprar esses produtos. Mas, impressionante, certamente, é o número de vezes que esses vendedores ouvem um “não”, e, apesar disso, continuam lá no dia seguinte, na semana seguinte, o ano todo! Isso significa, portanto, que alguém compra aqueles produtos, certo? Eis uma lição a passar para nossas equipes de vendas: A perseverança é uma arma essencial. Muito se tem dito sobre a mortalidade precoce de empresas nascentes. Gostaria de acrescentar, a tudo que já se disse que um bom quadro de vendedores é fundamental para perpetuar a empresa. Esses vendedores devem atuar com margem de lucro e manter os clientes satisfeitos. Inúmeras empresas desapareceram apesar de terem grande faturamento. Vender, somente, não basta, é preciso vender bem para que a empresa tenha lucro. Em setores competitivos como o de tecnologia, a carência por profissionais de vendas é grande. Minha experiência, ao longo de muitos anos, mostra que a maioria dos bons profissionais de vendas acaba montando o seu próprio negócio; outros, trabalham em bons cargos, com boa remuneração. Alguns, que desempenharam com galhardia essa função são seduzidos e promovidos para cargos de direção. Existem, ainda, alguns que pulam de galho em galho, com alguma fama de bons vendedores, mas que na realidade são vendedores de um único produto: eles próprios. Para infortúnio de nossa empresa, Paulo Maurício não conhecia o ditado segundo o qual, “Deus não dá asas às cobras” - e tentou ser empresário. O mercado perdeu um ótimo vendedor, mas ganhou mais um empresário falido. |
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